Storytelling okosan: így használd jól a legemberibb stratégiai eszközt

Amikor azonban fejlesztenénk ezt a képességet, a legtöbb üzleti történetmesélési tanácsadás vagy kurzus mégis sablonosnak tűnhet: „Találj ki egy hőst, a történeted tartalmazzon egy konfliktust, végül fejezd be a megoldással.” Ez Hollywoodban remekül működik, de a munkahelyen ennél árnyaltabb, emberibb történeteket keresünk. Vajon mitől lesznek a történetek nem csak meghallgatottak, hanem átalakító erejűek is? Ebben a cikkben összegyűjtöttem néhány, pszichológián alapuló módszert, amelyek a te történeteidet is hatásossá tehetik.

Fókuszálj az érzelmi valutára!

A munkatársak gyakran különböznek egymástól életkor, beosztás, tapasztalat, vagy akár az alapvető értékek tekintetében is. De mi köti akkor össze őket? Az érzelmi valuta, vagyis a ki nem mondott érzések, amelyekkel mindenki “kereskedik”: ilyen érzések lehetnek a büszkeség, a frusztráció vagy az elismerés utáni vágyakozás. Az érzelmi valuta tehát azon érzések összessége, amelyek értéket képviselnek egy munkatárs számára, és amelyeket mi biztosítani tudunk számára, vagy éppen fordítva. Hogyan kereskedj te is érzelmi valutával?Egy történet megalkotásakor tedd fel magadnak a következő kérdést: „Mi az uralkodó érzelmi valuta jelenleg ebben a teremben vagy csapatban?”

1. Egy új ötletet mutatsz be a felső vezetésnek? Építsd be a prezentációdba a büszkeség érzését, amikor az ötlet sikert arat és a vezetők learatják a babérokat, vagy aknázd ki a félelmüket attól, hogy a versenytársak lekörözik őket.
2. Használj érzelmekkel teli történeteket, amikor fel akarod hívni valamire a figyelmet. Például meséld el, hogy a legutóbb valaki elsírta magát egy ügyfélhívás során, vagy említs meg egy gyakornokot, aki bátran fel mert szólalni egy fontos megbeszélésen. Ezek a történetek empátiát válthatanak ki, és ami még fontosabb, emlékezetesek maradnak.
3. Bár az adatok fontosak, színesítsd azokat is történetekkel! Az olyan mutatókat és mérőszámokat közlő mondatokat, mint „az ügyfelek elégedettsége 17%-kal nőtt”, egészítsd ki például ezzel: „Múlt héten beszéltem egy ügyféllel, aki azt mondta nekem: »Most először többnek éreztem magam, mint egy fogaskerék a gépezetben.«”

Amikor a csend a siker titka: így alakíthatja át az életed az aktív hallgatás képessége

Alkalmazd a tükörneuron-hatást!

Van valami, amit a legtöbb történetmesélési keretrendszer figyelmen kívül hagy: amikor megosztod a történetedet, fejezd ki a történethez kapcsolódó érzelmeket non-verbálisan is. Kelts nagyobb hatást azáltal, hogy odafigyelsz az arckifejezésekre, a hangszínedre vagy a testbeszédedre. Ha alkalmazod ezeket a kommunikációs eszközöket, a hallgatóid úgy fogják érezni, mintha ők maguk is átélnék a történetedet.

Ez a tükörneuronoknak köszönhető, melyek olyan idegsejtek az agyban, amelyek akkor is aktiválódnak, amikor valamit megcsinálunk, és akkor is, amikor másokat látunk ugyanazt csinálni. Egyszerűbben fogalmazva a tükörneuronok "tükrözik" mások viselkedését a saját agyunkban, mintha mi magunk végeznénk a viselkedést. Ez az utánzásra, empátiára és tanulásra való képességünk egyik idegi alapja. Hogyan alknázhatod ki a tükörneuronok működését?

1. Ne csak szavakkal fejezd ki azt, hogy: „A terem feszült volt.” Hajolj előre. Beszélj halkabban. Tarts hosszabb szünetet a szavak között. Hagyd, hogy a hallgatóság érezze a feszültséget.
2. Használd a színpadot (vagy a tárgyalóterem terét) a történet részeként. Sétálj át a termen, hogy „mozogj” a múlt és a jövő között. Testesítsd meg a tétova csapattag vagy a vizionárius ügyfél szerepét. Hirtelen már nem csak egy történetet mesélsz el, a hallgatóságot is beleviszed a történetbe.

Használd ki a rejtett konfliktus erejét!

A történetmesélés szempontjából megkülönböztethetünk külső és belső konfliktusokat. A külső konfliktus lehet például egy termék sikertelen bevezetése vagy a piaci körülmények negatív változása. De az üzleti történetmesélésben a belső, rejtett konfliktus hatása gyakran sokkal erőteljesebb. Mit jelent ez a gyakorlatban?

Mesélj olyan történeteket, ahol az igazi feszültség nem az, ami történt, hanem az, amivel te vagy mások belsőleg küzdöttek a történés során - kétségek, ellenállás, egó, mások csalódásától való félelem. Ezek a láthatatlan küzdelmek univerzálisak, de ritkán hangzanak el a megbeszéléseken. Például: „Nem voltam biztos benne, hogyan cselekedjek. Lázadjak fel a döntés ellen, vagy lehajtott fejjel fogadjam el a kudarcot?” Vagy: „Aztán hirtelen belémcsapott a felismerés: rájöttem, hogy nem is bátorságból, hanem félelemből vezettem a csapatot és a projektet.”

Ezek a sorok arra késztetik a hallgatóságot, hogy jobban odafigyeljenek a mondanivalódra, mert most már nem csak egy történetet hallanak, hanem egy olyan történetet, amivel azonosulni is tudnak.

Amit senki sem mond el neked: 7 dolog, amitől tényleg sikeres lesz az üzleti kommunikációd

A hallgató legyen a főszereplő!

A legtöbb történetmesélési tanácsadás során téged vagy a csapatodat helyezik a hős szerepébe. Azonban létezik egy másik megközelítés is: helyezd a hallgatót a főszerepbe! Ez megfordítja a pszichológiai dinamikát: a hallgató saját magát képzeli bele a történetbe. Hogyan alkalmazd?

Ahelyett, hogy ezt mondanád: „Megoldottuk a problémát azzal, hogy proaktívak voltunk”. Mondd inkább ezt: „Képzeld el, hogy te vagy az, aki ott ülsz a tárgyalóteremben, és tudod, hogy az ügyfél perceken belül feláll és elmegy, de te még mindig nem zártad le az üzletet. Mit tennél? Pontosan ezzel a helyzettel szembesült a kollégám.”

Ez a módszer azonnali elkötelezettséget épít és cselekvésre ösztönöz, nem csak tapsra. Mert most már a hallgató nem csak passzív néző, aktívan benne van a történetben.

Személyiségteszt: Neked milyen a kommunikációs stílusod? Asszertív vagy passzív-agresszív?

A befejezetlenség figyelem-fokozó hatása

Megtörtént már veled, hogy a kedvenc streaming platformodon elkezdtél nézni egy sorozatot és nem tudtad abbahagyni: egyik epizód követte a másikat? És az az eset, amikor egy filmet vagy sorozatot megválaszolatlan kérdésekkel zárnak le és még napokkal később sem hagy nyugodni a gondolat, mi lehet a válasz és a tényleges lezárás?

Ha igen, akkor téged is csapdába ejtett az open loops-nak nevezett történetmesélési technika, ami a Zeigarnik-effektus pszichológiai jelenségét aknázza ki, vagyis azt a hajlamunkat, hogy jobban emlékszünk a befejezetlen elbeszélésekre, helyzetekre és megszállottjai legyünk azoknak.

Neked sem kell mindig befejezned a történetedet. Néha a történet egy szálának lezáratlanul hagyása a leghatásosabb módja annak, hogy az embereket gondolkodásra vagy cselekvésre késztesd. Példa egy prezentáció esetén: „A mai alkalommal a hatékony értékesítés öt kulcsfontosságú lépéséről fogunk beszélni. Az első négy lépést megosztom veletek. Az utolsó lépésről a következő alkalommal beszélünk. Vajon kitaláljátok jövő hétig, mi lehet az ötödik és egyben utolsó lépés?”

Az igazán kreatív emberek 10 paradox tulajdonsága, ami csak rájuk jellemző

Ez a technika érzelmileg és kognitívan is bevonja a hallgatóságot, és még azután is elidőznek a gondolattal, hogy a prezentáció már régen befejeződött.

Építs be mikro-történeteket a mindennapokba!

A történet-mesélésre gyakran úgy gondolunk, mint prezentációs technikára, pedig növelheted a befolyásodat a munkahelyeden, ha képes vagy mikrotörténeteket beágyazni a folyosói beszélgetésekbe, e-mailekbe vagy chat-üzenetekbe. Amikor például megdicsérnéd egy csapattársad, mondd ezt: „Tegnap, amikor sokáig bent maradtál, hogy segíts az új srácnak, nem csak egy feladatot végeztél el, hanem megmutattad, milyen az igazi vezetés és példamutatás”.

A mikrotörténetek kultúrát építenek: megmutatják a viselkedés és a cselekedetek mögött rejlő jelentést. Egy zajjal teli világban a megfelelő történet átadása még mindig átütő erejű. Akár egy csapatot vezetsz, akár egy projektben veszel részt, vagy egyszerűen csak próbálod elérni, hogy meghallgassák az ötleteidet, a történetmesélés nem csak egy hatáskeltő technikává, hanem a legemberibb stratégiai eszközöddé válhat.