Hogyan lehet rávenni az igenekre?
Hányszor beszéltek már rá olyasmire, amit valójában nem akartál? Mennyire tartod magad befolyásolhatónak? Szeretjük azt gondolni, mi átlátunk a szitán, de mindjárt bebizonyosodik, ez nem egészen van így.
Ezeket láttad már?
Elsősorban az értékesítők eszköztárából ismerhetjük a különböző eladási technikákat, amikor azt vesszük észre, hogy otthon állunk egy újabb kacattal a kezünkben, ami nemcsak drága volt, de legalább annyira haszontalan is. Ezek a módszerek azonban nem csak az üzletben, hanem a mindennapokban is működnek, amikor szívességet kérünk vagy kérnek tőlünk.
A legismertebb az úgynevezett ajtóban megvetett láb technika. Ennek lényege, hogy egy apró szívességet kérnek tőlünk, amit szinte biztos, hogy teljesítünk, majd ezt követi egy nagyobb kérés, ami általában kapcsolódik az előzőhöz. Az első lépés azért fontos, mert ha csak az utóbbival, azaz a nagy kéréssel állna elő az illető, akkor szinte biztos, hogy elutasítanánk.
Egy kísérletben például azt kérték pár lakótól, hogy tegyenek ki az ablakukba egy kis táblát, mely az óvatos vezetés fontosságára hívja fel az autósok figyelmét. Akik beleegyeztek, azok később hajlandóak voltak belemenni, hogy a kertjükbe egy hatalmas hirdetőtáblán reklámozzák ugyanezt.
Fontos, hogy a két kérés között kis időnek kell eltelni, különben az áldozat érzi: ki akarják használni. De miért működik ez?
Azért, mert saját magát mindenki kedves, normális, barátságos embernek tartja, és másoknak is ezt a képet szeretné mutatni. Ha pedig jó fej vagyok, akkor miért ne segítenék valakinek, ha nekem az nem fáradtság? Legalább ő is látja, vannak még normális emberek a világban. Azonban, ha a második kérésre nemet mondok, akkor romba döntök egy olyan képet, amit a másik kialakított rólam. Márpedig nem szeretném, hogy bárki bunkónak tartson, és főleg nem szeretném magamat annak látni. Szóval egye fene.
Kutatók arra jutottak, hogy erősebb a hatása a technikának, ha a célszemély hajtja végre a cselekvést, mert ezzel nagyobb lesz az elköteleződés, így még valószínűbb, hogy a második kérést is teljesíti. A hatást az is növeli, ha az, aki kér, szép vagy jóképű. Erről már korábban írtam, hogy bármennyire is szomorú sokak számára, bizony a szép embereket sikeresnek, kompetensnek észleljük, és ettől aztán azzá is válnak.
A fentiekben van azonban egy csavar, mégpedig az, hogy a módszer fordítva is működik. Ha ugyanis először kérnek tőlünk nagyot, amit biztosan visszautasítunk, akkor nagy eséllyel fogjuk teljesíteni a rá következő kis kérést, hisz ugyanazon okok miatt, mint az előbb - jó fej vagyok - bűntudatot érzünk, így másodszor megesik a szívünk, amivel korrigáljuk a hibát és a rólunk kialakult képet.
Ha szeretnéd látni, hogy működik mindez, nézd meg a videót, ahol olyan hazugságra veszik rá így a személyeket, melyet talán maguk sem gondoltak volna. Figyelem, a videó címe félrevezető, ugyanis a Change blindness, azaz Változási vakság egy másik jelenség!
