Hogyan segíthet az IKEA-hatás, hogy végre felkaroljon a főnököd? Mutatjuk
Ha valaha is volt már egy nagyszerű ötleted a munkahelyeden, de nehezen tudtad rávenni a főnöködet, hogy meghallgasson, nem vagy egyedül. Sok tehetséges szakember szembesül ezzel a kihívással. Nem azért, mert nem jók az ötleteik, hanem azért, mert nem úgy adják elő azokat, hogy meghallgatásra és értő fülekre találjanak.
Ezeket láttad már?
A főnököd meggyőzése nem csak az interneten elolvasható meggyőzési tippek alkalmazásáról szól, hanem arról, hogy stratégiailag kommunikálj a pszichológia és az idegtudomány olyan felismeréseinek felhasználásával. Ebben a cikkben ezért egy olyan eszköztárat állítottam össze számodra, amellyel nem csak egy ötletet vethetsz fel, hanem a főnöködet is ráveheted, hogy valóban meghallgasson.
Kapcsolódj a főnököd mentális modelljeivel!
Az idegtudomány szerint az emberek akkor a legfogékonyabbak a másik fél mondanivalójára, ha az új ötletek illeszkednek a meglévő mentális sémáikhoz. Ha az ötleted túlságosan idegennek tűnik, a főnököd öntudatlanul is elutasítja majd azt, annak érdekében, hogy mentális energiát takarítson meg. Ahelyett, hogy az ötletedet radikális változásként mutatnád be, inkább úgy fogalmazd meg, mint annak a logikus kiterjesztését, ami már fontos a felettesed számára.
Mit jelent ez a gyakorlatban? Kezdd a prezentációdat a felettesed által már támogatott célokra, értékekre vagy prioritásokra való hivatkozással. Ezután mutasd be, hogy az ötleted hogyan fogja segíteni a vezetődet abban, hogy ezeket a dolgokat még hatékonyabban megvalósítsa. Például: „Tekintettel arra, hogy ebben a negyedévben az ügyfélelégedettség javítására összpontosítunk, kitaláltam egy stratégiát, amellyel 20%-kal növelhetjük az ügyfelek visszajelzési értékeit...”.
A beszélgetés előtt használd az előzetes meggyőzést
Robert Cialdini pszichológus elő-győzködéssel kapcsolatos kutatásai azt mutatják, hogy a megfelelő mentális állapot megteremtése egy ötlet bemutatása előtt drámaian javíthatja annak elfogadottságát. Tehát ahelyett, hogy rögtön belevetnéd magad a javaslataid kommunikálásába, kezdd azzal, hogy finoman eltereled a felettesed figyelmét egy olyan irányba, amely kedvez az ötletednek.
A kommunikációd titkos fegyvere lehet ez a módszer, ami bármelyik pillanatban a rendelkezésedre áll
Hogyan alkalmazd a gyakorlatban? Néhány perccel az ötleted bemutatása előtt lazán említs meg egy sikertörténetet, trendet vagy problémát, amelyet megoldana az ötleted. Ez „előkészíti” az elmét arra, hogy az ötletedet olyan megoldásnak tekintse, amely valóban releváns lehet. Például: „Ma reggel láttam egy érdekes esettanulmányt, ahol egy egyszerű technológiai frissítés 30%-kal csökkentette a feldolgozási időt. Elgondolkodtatott néhány, számunkra is elérhető lehetőségen.”
Használd ki az IKEA-hatást!
A pszichológiai tanulmányok azt mutatják, hogy az emberek sokkal jobban értékelik azokat az ötleteket és tárgyakat, amelyeket ők maguk építettek fel, szemben azokkal, amelyeket készen kapnak. Ezt a jelenséget nevezik IKEA-hatásnak.
Hogyan alkalmazd? Ahelyett, hogy teljesen csiszoltan mutatnád be az ötletedet, inkább hívd meg a főnöködet, hogy közösen alkossátok meg annak apró részleteit. Mutasd be az ötletedet kb. 80%-kos készültségi fokon és őszintén kérd a felettesed hozzájárulását a véglegesítéshez. Például: „Felvázoltam egy új jelentési folyamat tervezetét. Szeretném, ha elmondanád a gondolataidat arról, hogyan tudnánk finomhangolni, hogy a legjobban illeszkedjen a csapatunk munkafolyamataihoz.” Ha a főnököd hozzájárul, még ha csak egy kicsit is, az ötlet az övé is lesz, ami növeli az elkötelezettségét.
Koncentrálj a nyereségre is, ne csak a fájdalompontokra!
Sokan úgy próbálják meggyőzni a vezetőjüket, hogy kiemelik, mi a baj. Például azt mondják: „Ez a folyamat elromlott.”, vagy „Időt veszítünk és kifutunk a határidőből”. A veszteséggel kapcsolatos érvek azonban visszafelé sülhetnek el, mivel védekező, fenyegetésen alapuló gondolkodásmódot váltanak ki. A kutatások azt mutatják, hogy a nyereség-fókuszú kommunikáció (Például: „Nézd, mit érhetünk el!”) motiválóbb a döntéshozók számára, különösen egy gyors tempójú munkakörnyezetben.
Hogyan alkalmazhatod? Hangsúlyozd ki a potenciális nyereségeket és lehetőségeket, amelyeket az ötleted teremthet és ne csak a problémákat, amelyeket megold. Például: Ahelyett, hogy ezt mondanád: „Ha nem frissítjük a szoftverünket, folyamatosan lemaradunk a versenytársak mögött.” Fogalmazz inkább így: „Ha bevezetjük ezt a frissítést, akkor valószínűleg legalább 80%-kal felülmúljuk versenytársainkat az ügyfelek válaszidejében.”
Tükrözd a kognitív stílusukat!
A kognitív illeszkedéssel kapcsolatos kutatások feltárják, hogy az emberek különbözőképpen dolgozzák fel az információkat. Egyesek az adatokat és a logikát részesítik előnyben (ők az analitikus gondolkodók), míg mások jobban reagálnak a történetekre és a vizuális elemekre (ők a narratív gondolkodók). A befolyás maximalizálása érdekében azonosítsd be, majd kommunikálj a főnököd preferált stílusának megfelelően!
Storytelling okosan: így használd jól a legemberibb stratégiai eszközt
Hogyan alkalmazhatod ezt a felismerést? Ha például a felettesed szereti a számokat és a jelentéseket, hozz magaddal grafikonokat, mérőszámokat és KPI-okat! Ha azonban hajlamos inkább az anekdotákat és a nagy ívű víziókat megosztani, használj inkább történeteket, metaforákat és „képzeld el, ha...” típusú forgatókönyveket.
- Példa egy analitikusan gondolkodó vezető számára: „Az adatok azt mutatják, hogy ennek a CRM-rendszernek az elfogadása 12%-kal javíthatná a konverziós rátát, hasonló vállalatok adatai alapján.”
- Példa egy narratív gondolkodó vezető számára: „Képzeld el, ha minden ügyfél úgy érezné, hogy személyesen emlékszünk rá. Mi lehetnénk a piac első számú képviselői.”
Kapcsolódj rá a szakmai identitásukra!
Az emberek mélyen kötődnek az aktuális vagy a vágyott szakmai identitásukhoz, vagyis ahhoz, hogyan látják magukat a munkahelyükön, vagy hogyan szeretnék, hogy mások lássák őket. Például „látnok vezetőként”, „hatékony problémamegoldóként”, „innovatív úttörőként vagy vállalkozóként” stb…).
Ha 6 jelből 4 igaz rád, azonnal határokat kell húznod a munkahelyeden
Hogyan alkalmazd? Ismerd fel, milyen a felettesed szakmai identitása. Az ötleted nagyobb visszhangra talál, ha azt erősíti meg, hogy a felettesed ki szeretne lenni, vagyis a vágyott szakmai identitását. Ennek érdekében kösd össze az ötletedet a vezetői identitás erősítésével. Például: „Úgy gondolom, hogy ennek a kezdeményezésnek a támogatása úgy pozícionálná Önt, mint az egyik első vezetőt a vállalaton belül, aki a mesterséges intelligenciát a csapat termelékenységének növelésére használja fel.”
Amikor besétálsz a főnököd irodájába, nem csak egy ötletet mutatsz be, hanem bizonyos értelemben annak értékesítőjeként és elsőrangú képviselőjeként szerepelsz a vezetőd előtt. Kísérletezz a fenti technikákkal és ne lepődj meg azon, ha a következő ötleted, amit felvetsz, gyorsabban megvalósul, mint gondolnád.
